Business to Business: El comercio entre empresas
El impacto de Internet y el comercio electrónico está impulsado a las empresas a realizar electrónicamente sus transacciones de compra y venta de productos y servicios.
El comercio electrónico es una realidad, ya no podemos verlo como algo futurista que algún día llegará. En los países de mayor desarrollo en Internet, como los de Norteamérica y Europa, el comercio electrónico crece a niveles vertiginosos y ya existen leyes y regulaciones sobre este tema. Por otra parte, la mayoría de los países de Latinoamérica tienen funcionando proyectos de comercio electrónico, incluso en Rep. Dominicana tenemos varias tiendas virtuales que venden sus productos online gracias a la tecnología de Bancrédito y Enelpunto.net, única en el país y de las pocas en centro y sudamérica con capacidad de cobrar a tarjetas de crédito vía Internet. Esto quiere decir que existen grandes oportunidades para que se desarrolle el comercio electrónico dominicano a una velocidad superior a la del resto del continente, favorecido también por el hecho de nuestra cercanía geográfica al mercado norteamericano. Es recomendable entonces que estemos al tanto de todo lo relacionado a esta nueva economía digital, donde la forma de hacer negocios es conceptualmente similar al mundo real, pero su ejecución es algo compleja.
Lo que el público conoce generalmente como comercio electrónico es sólo una de las vertientes, en la que un individuo compra un producto a una tienda virtual o empresa. Sin embargo hay otro tipo de comercio electrónico en la que ambos, cliente y comprador, son empresas. Definamos estos conceptos:
B2C (Business to Consumer): Denominación que se le da a las transacciones comerciales entre empresa y consumidor final.
B2B (Business to Business): Denominación que se le da a las transacciones comerciales entre empresas. El comercio empresarial consta de selección y peticiones de bienes y servicios y pagos tanto directos como indirectos.
Por qué las empresas harían B2B?
Si una empresa crea una especie de sistema electrónico basado en Internet para procesar sus transacciones directamente con otra se ahorran muchos gastos y se simplifican procesos. Se eliminan facturas y ordenes de compra en papel, que pueden extraviarse o deteriorarse. Una empresa podría consultar directamente online el catálogo de productos de la otra empresa y solicitar los que necesita inmediatamente. Como se necesita una clave para accesar el sistema, se identifica al navegante por su empresa, por lo que no habría problemas de fraude, ni por parte del proveedor ni por del comprador. Muchas transacciones son repetitivas, por lo que se podrían automatizar. Se pueden integrar los procesos administrativos de las dos empresas. Se elimina en cierto modo la intermediación, ya que con los menores costes de coordinación, las empresas prescinden del canal tradicional para llegar directamente a los clientes.
Crecimiento del B2B
Este tipo de comercio electrónico, el Business to Business, es el menos desarrollado pero es el que tiene mayores expectativas. Al principio era ignorado por muchos emprendedores y empresarios de Internet, quienes estaban más preocupados por llegar con sus productos a los clientes finales. Sin embargo, ya está en los planes estratégicos de varias empresas alrededor del mundo, debido a que todos los reportes indican que será mucho más grande que el Business to Consumer. Según la consultora norteamericana Forrester Research, el comercio electrónicoB2B será más de doce veces superior al B2C en el año 2003.
En los Estados Unidos se tiene claro la importancia del B2B. Los analistas definen la situación actual como la misma del B2C antes de la aparición de Amazon.com. Es decir, un mercado con mucha importancia en el que aún no se ha identificado a nadie que destaque sobre el resto por su capacidad de crear marca y resolver procesos de venta. Esta situación en la que no existe un Amazon del B2B, no puede durar más de un año o dos.
Así, en los últimos tiempos se está produciendo una importante proliferación de sitios web orientados al comercio B2B. Y la próxima gran fiebre en Internet será la de los portales B2B, igual que antes fue la de los portales y antes aún la de tener página web. En juego está el llegar bien situado para el momento en que se produzca la parte más vertical de la curva de crecimiento, entre el año 2001 y el 2003.
Esta gran expansión del mercado, no se producirá en todas partes al mismo tiempo. Según Forrester Research, el crecimiento empezaría en Estados Unidos ya el próximo año, en Canadá entre el 2001 y el 2002, en Reino Unido y Alemania este último año. Otros países como Japón, Francia, Italia o España no se lanzarán de forma masiva a abrazar el comercio business to business hasta bien entrado el 2003.
Por sectores, los que van a verse afectados de forma más intensa serán el de informática y productos electrónicos, que ya está inmerso en un fuerte proceso de este tipo, y los de gas, luz y teléfono. Otros sectores que se verán fuertemente afectados serán la industria aeroespacial y de defensa, la del automóvil, el sector del transporte y la logística.
Podemos decir que el B2B ya existe hoy en día. Cada vez que un banco hace una transferencia a otro, eso es business to business. En los sectores de automoción, farmacéutico y financiero hace muchos años que se utiliza, de ahí que estén mejor preparados ahora para adaptarse a la nueva economía. La diferencia es que estas transacciones entre empresas se realizaban mediante sistemas EDI (Electronic Data Interchange, Intercambio Electrónico de Datos). La tecnología de Internet que ahora se aplica, resulta mucho más barata y simple de usar, además de permitir la comunicación entre sistemas informáticos muy diferentes.
Alternativas para la implantación del B2B
Para vender productos a otras empresas existen tres tipos de soluciones:
1.- Vender directamente a las empresas de las cuales son proveedores. Con esta solución, su empresa podrá interactuar con sus clientes electrónicamente. Esto le permitirá:
• Reducir los costes operativos de la compañía (agilizando tanto los procesos como el intercambio físico de bienes y servicios).
• Facilitar el flujo de información entre organizaciones.
• Potenciar la relación entre clientes y proveedores mediante un lenguaje único.
• Mejorar la calidad de las transacciones (seguridad y detección de errores).
Existen varios estándares que garantizan las comunicaciones de este tipo, y entre ellos destaca el sistema llamado EDI (Electronic Data Interchange).
2.- Crear una tienda propia en la que publicar nuestros catálogos de productos y servicios. Una tienda virtual es un sitio web en el que las empresas muestran sus productos y permiten al comprador encargarlos y pagarlos. Esta solución le proporcionará a su empresa las siguientes ventajas :
• Mayor autonomía, ya que podrá decidir, por ejemplo, su sistema de pago y el tamaño y características de su tienda.
• Mayor libertad de acción de su negocio, puesto que no tendrá que amoldarse a reglas que imponen otras soluciones.
Pero esta solución también tiene sus inconvenientes serán:
• Mayor dificultad en la creación y puesta en marcha que otras soluciones.
• Mantenimiento y publicidad a cuenta de su empresa.
3.-Incorporarse a un Market Place (Centro comercial virtual). Es decir, a una infraestructura creada por terceros que facilita la relación y los intercambios comerciales entre empresas y que me proporcione nuevos clientes. Algunas compañías de Internet ofrecen la posibilidad de gestionar todas sus necesidades de comercio electrónico conectando tanto a las empresas compradoras como a las vendedoras en un lugar común llamado Market Place. Su empresa sólo tendrá que determinar que productos quiere vender y a que precio y la empresa que gestione el Market Place se ocupará del resto (gestión de pagos, creación de catálogos Web, etc).
Este sistema ofrece adicionalmente otras ventajas :
• Facilidad para implantar una tienda virtual.
• Búsqueda de compradores para su empresa de forma automática (puesto que ellos irán a buscar al Market Place sus suministros).
• Subcontratación de servicios complejos como la gestión de pagos a través de Internet, etc.
• Publicidad y mantenimiento a cargo del Market Place.
El inconveniente principal es la pérdida de autonomía en algunas decisiones puesto que deberá seguir una serie de reglas que no tendría si tuviese su propia tienda (por ejemplo, el no poder elegir el sistema de pagos que desee).